О книге
«Работа с возражениями клиентов» — это книга-тренажёр, которая даёт готовые скрипты и техники для отработки любых возражений. Наталья Сивалко разбирает типичные возражения и показывает, как превращать «нет» в «да».
Возражение — это не отказ. Это запрос на дополнительную информацию. И ваша задача — дать эту информацию правильно.
«Возражение — это не отказ. Это запрос на дополнительную информацию. И ваша задача — дать эту информацию правильно.»
Топ-10 возражений и скрипты ответов
| Возражение | Скрипт ответа | Техника |
|---|---|---|
| «Дорого» | «Согласен, сумма немалая. Но давайте посмотрим, сколько вы теряете без этого» | Демонстрация ROI |
| «Я подумаю» | «Что именно вас смущает? Давайте разберём это прямо сейчас» | Уточнение + вовлечение |
| «У конкурентов дешевле» | «Давайте посмотрим, что входит в их цену и что в нашу» | Сравнение ценности |
| «Мне нужно подумать» | «Хорошо. Что именно вы хотите обдумать?» | Точный вопрос |
| «Я не вижу результата» | «Давайте посмотрим на ваш текущий результат и сравним» | Доказательство через данные |
| «Мне нужно посоветоваться» | «Давайте созвонимся с вами и вашим партнёром вместе» | Помощь в принятии решения |
| «Не уверен, что это мне подходит» | «Что именно вызывает сомнения? Давайте проверим» | Проверка соответствия |
| «Слишком дорого для старта» | «Есть вариант начать с минимальной версии, а потом расширяться» | Снижение порога входа |
| «У меня нет бюджета» | «А сколько вы теряете, откладывая это решение?» | Цена бездействия |
| «Я не готов» | «Что нужно, чтобы вы были готовы?» | Выявление условий |
Что вы узнаете
- ✅ 10 самых частых возражений и готовые ответы на них
- ✅ Техника «согласие + аргумент»
- ✅ Как работать с возражением «дорого»
- ✅ Как работать с возражением «я подумаю»
- ✅ Как превращать возражения в точки продаж
Как вы работаете с возражениями?
📋 Чек-лист работы с возражениями
Глава 1: Почему клиенты возражают
Возражения — это не враг. Это часть процесса покупки. Клиенты возражают, потому что:
- Не понимают ценность — вы не показали, как это поможет
- Боятся ошибиться — страх принять неправильное решение
- Не доверяют — недостаточно аргументов и доказательств
- У них есть альтернативы — нужно показать преимущества
«Клиент не хочет говорить «нет». Он хочет сказать «да», но ему нужна причина. Ваша задача — дать ему эту причину.»
Глава 2: Техника «Согласие + Аргумент»
Самая простая и эффективная техника работы с возражениями.
- Шаг 1: Согласитесь с клиентом — покажите, что вы его слышите
- Шаг 2: Добавьте аргумент — переведите внимание на ценность
- Пример: «Я понимаю, что цена кажется высокой. Но давайте посчитаем, как быстро это окупится»
Глава 3: Возражение «Дорого»
«Дорого» — самое частое возражение. Вот 3 способа его отработать.
- Способ 1: Разбейте цену на стоимость одного дня
- Способ 2: Покажите ROI (возврат инвестиций)
- Способ 3: Сравните с ценой бездействия
Схема отработки возражений
| Этап | Действие | Пример |
|---|---|---|
| 1. Выслушать | Дайте клиенту высказаться полностью | «Расскажите подробнее, что вас смущает» |
| 2. Принять | Покажите, что вы поняли клиента | «Я вас понимаю, это важный вопрос» |
| 3. Уточнить | Выясните, что именно вызывает сомнения | «Что именно в цене вас смущает?» |
| 4. Ответить | Дайте аргументированный ответ | «Давайте посчитаем выгоду...» |
| 5. Проверить | Убедитесь, что возражение снято | «Теперь сомнения остались?» |
🎯 Отрабатывайте возражения как профи
Пройдите тест и узнайте, как вы работаете с возражениями
Глава 4: Возражение «Я подумаю»
«Я подумаю» — это не отказ. Это отсрочка. Вот как её убрать.
- Спросите: «Что именно вам нужно обдумать?»
- Предложите: «Давайте разберём это прямо сейчас»
- Назначьте: «Когда вы будете готовы вернуться к обсуждению?»
Глава 5: Превращаем возражения в продажи
Каждое возражение — это точка роста. Правильно отработанное возражение усиливает желание клиента купить.
- «Дорого» → показать ценность → клиент видит выгоду
- «Я подумаю» → уточнить сомнения → клиент принимает решение
- «У конкурентов дешевле» → сравнить качество → клиент выбирает вас
«Возражение — это не препятствие. Это возможность. Каждое правильно отработанное возражение делает сделку сильнее, а клиента — увереннее.»
🔗 Ресурсы для работы с возражениями
Скрипты всех возражений Чек-лист продавца Курс по продажам Кейсы отработки возраженийЗаключение: Ваш новый уровень продаж
Работа с возражениями — это навык. И его можно и нужно тренировать.
Начните сегодня. Возьмите одно возражение, которое вы слышите чаще всего, и подготовьте 3 варианта ответа на него. Через неделю вы заметите, как выросли ваши продажи.
📚 Заказать книгу